• O cliente certo

    O cliente certo

    Postado por: EuAmoOdonto
    Categoria: Dentista de Sucesso

    Se olhamos para o João vemos que ele é diferente da Maria. Essas diferenças não são apenas físicas, mas também fisiológicas, psíquicas e sociais. Em função dessas diferenças cada um dos seres humanos têm necessidades, desejos e expectativas diferentes em relação aos produtos e serviços. Se você tem alguma dúvida em relação a isso, entre numa farmácia. Nela você vai encontrar shampoos para cabelos lisos, ondulados e crespos, para cabelos oleosos, secos e normais.

    Para facilitar a compreensão e para vencer os desafios do mercado, precisamos fazer a segmentação tendo como referencia os aspectos geográficos, demográficos, psicográficos e comportamentais.A segmentação geográfica é feita quando você escolhe ter um consultório ou clínica num bairro e não no centro de uma cidade.

    Segmentação demográfica quer dizer escolher atender crianças, adultos ou idosos, ou ainda, escolher entre homens e mulheres. Um ginecologista e obstetra fez segmentação demográfica quando escolheu atender as mulheres em fase reprodutiva, da mesma forma que um Odontopediatra que escolheu atender as crianças. A segmentação psicográfica tem como referência aquilo que a pessoa gostaria de ser e não é. Um bom exemplo é o da mulher obesa que sonha em ser magra. Já a segmentação comportamental tem a ver com as reações do indivíduo ao meio. Existe aquele cliente que age de forma preventiva em relação a sua saúde e aquele que somente procura o médico se tiver uma crise hipertensiva.

    Utilizando uma das formas de segmentação, ou o conjunto delas, definimos um Target, isso é, o seu público-alvo. O foco no Target orienta você a oferecer os benefícios certos para os clientes certos.Imagine uma flecha e um alvo. A flecha representa os benefícios certos. O alvo representa os clientes certos. O segredo do sucesso profissional está na flecha acertar o alvo. Para isso o alvo deve ser o mais homogêneo possível e a flecha não pode ter curvaturas ou desalinhamentos. Flechas lançadas fora do alvo significam perda de recursos já que não levam aos resultados desejados.

    Nesse caso, a nossa flecha possui cinco partes mais a seta. A seta é o Diferencial Competitivo de Mercado, que chamamos de DCM. Cabe ao DCM chamar a atenção do seu público-alvo para o seu consultório ou clínica. Essas são as cinco partes do corpo da flecha: Produto(P1); Pessoas(P2); Ponto(P3); Preço(P4) e Promoção(P5). O produto tem a ver com a especialidade que você pratica. As pessoas têm a ver com a sua equipe. O ponto tem a ver com a localização e com a apresentação do seu consultório ou clínica. O preço deve ser superior aos gastos na elaboração do produto pelas pessoas no ponto. É a promoção do DCM que vai trazer o cliente certo para você através da comunicação adequada com o seu público-alvo.

    Posicionamento é o que os clientes do seu público-alvo pensam de você. Vamos chamar o posicionamento de P6.Você é o arqueiro. Para ter sucesso em mercados cada vez mais competitivos você deve direcionar a flecha constituída de P1, P2, P3, P4, P5 para o P6.

    Quando segmentamos o mercado fica mais fácil agregar o valor certo para os clientes certos. Se o cliente percebe valor, o preço dos serviços se torna irrelevante. O cliente acha o preço caro quando a percepção de valor é menor que o preço praticado por você. Quero dizer que segmentar o mercado e agregar o valor certo para os clientes certos tem a ver com o número de fechamentos de tratamentos e com os resultados do seu consultório ou clínica. O sucesso ou o fracasso profissional está intimamente vinculado a isso!Construir a flecha adequada tem a ver com a gestão do seu consultório ou clínica. Identificar o alvo e manter o foco tem a ver com o mercado onde o seu consultório ou clínica está localizado.

    Com conhecimentos científicos de gestão e mercado otimizamos o seu resultado financeiro, a sua qualidade de vida e o seu prestígio social. Intuitivamente você já faz isso. Os resultados deixam a desejar porque você utilizou a intuição e não a ciência como referência. Gestão e mercado são conteúdos curriculares dos cursos de administração. A administração faz parte das Ciências Humanas da mesma forma que a Medicina, a Odontologia e a Fisioterapia fazem parte das Ciências Biológicas.

    A intuição é um bom ponto de partida mas é a ciência que propõe soluções verdadeiras e concretas para os nossos problemas. A ciência é intuitiva, dedutiva e indutiva. Da mesma forma que você dominou tão bem os princípios científicos da sua área de atuação, poderá também dominar as bases científicas de gestão e mercado para otimizar os seus resultados. Tenha certeza disso!

    Fonte: Blog Grupo Caproni

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